INTERNATIONAL BUSINESS DEVELOPMENT

INTERNATIONAL BUSINESS DEVELOPMENT


​

INTERNATIONAAL GROEIEN OP ÉÉN A4 
 

De meeste internationale plannen stranden op hetzelfde punt: ze zijn te dik om te gebruiken. Ik werk met één A4. Alles wat ertoe doet past daarop, en wat er niet op past doet er meestal niet toe.

In een paar sessies leggen we samen vast waar je bedrijf voor staat, waar de kansen liggen en wat je de komende zes maanden gaat doen. Aan het eind heb je geen rapport maar een werkdocument dat je maandagochtend op tafel legt.

​

1. Waar sta je, en wat is je voorsprong

We nemen je missie, visie en marktpositie door. De kernvraag is simpel maar zelden scherp beantwoord: wat kun jij bieden dat een klant in een nieuwe markt nergens anders vindt? Zonder dat antwoord is elke marktentree een gok.
 

2. Waar liggen de kansen

Marktontwikkelingen, demografie, concurrenten en de vraag welke markt echt bij je past. We kijken net zo hard naar de risico's: waar zitten de juridische obstakels, de certificeringseisen, de dingen waar anderen op stukliepen. Beter nu weten dan over een jaar.
 

3. Wie is je klant daar

Een markt veroveren begint bij weten wie je klant is en waar hij naar zoekt. We stellen een profiel op van je toekomstige klanten of partners. En dan doen we het belangrijkste: we gaan met een paar van ze praten. Toetsen wat we denken te weten, voordat je er geld en jaren in stopt. Daarna kijken we naar de concurrentie, de logistiek en de financiële kaders.
 

4. Wat ga je doen

Het resultaat is een concreet actieplan: wat gebeurt er de komende zes maanden, wie doet het en wanneer is het klaar.

Internationaal ondernemen is een kwestie van lange adem. Maar de eerste stappen kun je snel zetten, en dat is precies wat dit plan doet: je aannames toetsen in de praktijk, snel bijsturen als het anders blijkt te liggen, en dan doorpakken naar de eerste omzet.

Klaar om te kijken of jouw markt daar echt bestaat? Bel me. 06 41 45 05 28

​

WAT IK INTERNATIONAAL VOOR ELKAAR KREEG

​

Twintig jaar, vier continenten, en tweeduizend ondernemers die de grens over gingen

Ik begon met ondernemers mee te nemen. In 2008, vijfentwintig jaar oud, organiseerde ik vanuit MeetIn mijn eerste handelsmissie. Daarna volgden er meer dan twintig. Tien naar China voor Rabobank en EY. Zeven naar Brazilië voor Rabobank. Zeven naar de Verenigde Staten voor het Ministerie van Economische Zaken en Rabobank. Daarnaast reizen naar India, Vietnam en innovatiemissies naar Silicon Valley.

Als  reisorganisator, maar als projectleider die vooraf de markt uitzocht, ter plaatse partijen aan elkaar koppelde en achteraf zorgde dat er iets uitkwam. Voor meer dan tachtig bedrijven organiseerde ik individuele matchmaking, dus geen algemeen programma maar gesprekken met partijen die specifiek bij dat ene bedrijf pasten.

Onze opdrachtgevers waren RVO, Rabobank, ABN AMRO, EY en FME. Meer dan tweeduizend mkb-ondernemers gingen mee. In 2016 verkocht ik het bedrijf.

Toen ging ik het zelf doen. Adviseren over exporteren is één ding. Zelf een Nederlands product de grens over krijgen is iets anders.

Bij StoneCycling bouwde ik de omzet van nul naar circa twee miljoen euro, waarvan ongeveer zeventig procent export. Nederlandse bouwmaterialen gemaakt van afval, verkocht aan architecten en ontwikkelaars in Europa en de Verenigde Staten. Het klantnetwerk groeide van nul naar meer dan tweeduizend internationale relaties. In New York kwam er een gevel van onze stenen.

Dat is geen makkelijke verkoop. Een architect in Londen of New York neemt geen onbekend Nederlands materiaal op in zijn bestek omdat het een mooi verhaal heeft. Hij wil certificaten, referenties, levertijden en zekerheid dat je er over vijf jaar nog bent. Dat vertrouwen opbouwen op afstand, in een andere taal en een ander bouwproces, is het echte werk.

En daarna nog een keer. Bij Solarix zette ik de eerste stappen richting Duitsland, waar zonnegevels verder ingeburgerd zijn dan hier. Andere normen, andere kanalen, andere manier van zakendoen.

Wat ik daarvan heb geleerd

Bijna elke exportpoging strandt op hetzelfde: het bedrijf denkt dat het een productvraag is. Dat is het zelden. Het is een vraag over wie je daar kent, wie je product verkoopt als jij er niet bent, en of je het geduld hebt om twee jaar te investeren voordat er iets terugkomt.

Ik weet inmiddels welke bedrijven het redden en welke niet. En ik zeg het je liever voordat je begint dan erna.